品牌竞争向终端深化 团队是公司化运作保障

2020-03-12 23:59栏目:澳门新葡亰平台
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  【中华冰柜网】冰柜行业竞争激烈的状态已经持续很长一段时间了,而冰柜代理商的店面经营也就像现在人们最关注的世界杯一样,每一个进球都至关重要,每一场比赛都关乎着自己的前进步伐。这说明了冰柜代理商的经营是需要长期一丝不苟的全身心的投入,而收获就可能只是季节性的体现,这就好比足球运动员,四年的艰辛就为了一届世界杯的表现。

今年,整个陶瓷行业都不是太景气,大多数陶瓷品牌都面临着销售业绩下滑的巨大压力。但是,有的陶瓷品牌却通过经销商渠道的优化,尤其是部分经销商由夫妻店的经营模式向公司化运作模式的转变,实现了品牌整体销量或者是区域市场销售业绩的爆炸式增长。

  有目标、有动力才有执行力

据金匠瓷砖区域经理赵洪利介绍,今年上半年,自己所在区域的销售业绩和去年同期相比增长幅度达到了131%,并不是因为网点数量的增多,而是因为不少经销商转变了经营理念和经营模式,从而实现了销售业绩的快速增长。

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在整个国内陶瓷行业创新和知识产权保护不力的情形下,绝大多数品牌之间的产品同质化现象严重,品牌之间在产品上的差异化并不明显。因此,品牌与品牌之间的竞争并不是仅仅停留在产品开发和终端展示方面,更在于品牌终端销售力量的较量。

  现在很多冰柜代理商找冰熊品牌,第一个要求就是希望厂家不要定任务,或者任务不要定高,其实这种想法是不成熟的,如果厂家不制定一定的目标和任务,代理商就没有任何经营压力,如果其开店不提高销售量而获取利润,店面的经营就无法维持,这也反映厂家对代理商的态度是不负责任的。

在各地陶瓷市场发展初期,夫妻店的经营模式因为对资金、店面、人员等要素要求不高,经营方式灵活、运作成本较低,因而得以大行其道。但是,随着城市经济的发展、人们消费水平的提高,消费者在选购的过程中不仅仅对产品质量和款式提出了更高的要求,而且还希望能够有良好的购物体验,对售后服务的要求也就越来越高。同时,在现在的市场环境之下,品牌之间的竞争也越来越激烈,单一销售渠道已经难以满足品牌销量和影响力渗透的需求。

  那些参加世界杯的足球劲旅,不是一开始就名扬天下,也是一步步经过艰苦的拼搏和努力,实现自己的目标,从而进入最高级别的角逐,并获取最高荣誉和奖励。作为冰柜代理商要对自己的店面进行合理的规划,制定全年计划,逐步实施,每年实现递增,也可让员工参与到经营目标的规划,并分享由于逐年进步带来的营销成果。要达到和实现一个目标往往要通过以下两个方法来实现店面共赢的状况。第一个要设立数量目标,也就是针对个人实现销售数量目标的分配,可以具体到季度、单月,目标达成或超过即实现不等额奖励的方法。第二个就是行为目标,在确定好数量目标后,要激发员工的积极性,必须制定具体行动的目标规范,比如什么时候进行新市场的开发,什么时间段进行促销,什么时候进行回访等等。在目前激烈竞争的大环境下,冰柜代理商只有详细分析市场做好规划,做到目标分工明确,奖罚分明,员工才会有动力,执行力才能发挥到极致,面对“激流”冰柜代理商才能奋勇前行。

品牌竞争的加剧和销售渠道的多元化,必然对品牌终端购物环境和销售人员的数量、素养提出了新的要求。

  只有保持激情 才能立于不败之地

因此,夫妻店低成本运作模式已经不能满足陶瓷品牌建设的需求。越来越多的行业知名品牌代理商转向了公司化的运作模式,通过科学的管理和团队打造进行品牌化运作。

 

拥有一支具有良好执行力的团队,是经销商进行公司化运作的前提条件之一,而这也恰恰是公司化运作模式相对于夫妻店经营模式的一大显著优势。

  其实四年一度的世界杯之所以会备受关注,不仅仅是人们对足球的喜爱,更是世界杯给人们带来了一场激情“盛宴”。作为冰柜代理商日复一日、年复一年的进行冰柜营销,难免会产生疲软的感觉,更何况目前面对着激烈竞争,时刻面临淘汰的局势。虽然如此,冰柜代理商要想在竞争中立于不败,或者成为“乱世枭雄”,在情绪上便丝毫不能懈怠,特别是在员工面前。冰柜代理商在制定很多经营策略和规划美好前景时,往往对具体怎么实施不重视,或者在实施过程态度不端正,其实任何经营策略的具体工作,付诸行动难,长久坚持更难。那么冰柜代理商只有保持一份激情,找到行动中有创意的突破口,让一切空洞的工作变得有趣,这样员工的积极性才能提高,经营才能一帆风顺。

夫妻店数量多寡取决于城市经济水平

  随着冰柜行业的日渐成熟,冰柜企业随时会面临行业的洗牌,所以冰柜企业和代理商都应该保持自己那份原有的创业激情,因地制宜,制定好目标规划,让执行力得到充分体现,只有充满活力的勇者才能最终登上行业的顶峰。

夫妻店经营模式在一个地区大行其道,这是和当地的社会经济发展水平以及人们的购买能力有限密切相连的。

在经济发展水平较好的城市,实现公司化运作模式的经销商群体数量也就越庞大,不少行业二三线品牌经销商都拥有自己的销售公司;在经济发展水平较低的城市,夫妻店的数量在整个经销商群体中所占的比例也就越高,即使是一些行业知名品牌店面也是采取夫妻店的经营方式,不同的可能就是店面装修好一点和店里面多了一两个营业员。

各地的省会城市通常是该地区经济最为活跃的城市之一,大多数行业知名品牌代理商都是采取公司化运作模式,同一个经销商在同一个城市往往拥有多个店面,店面的日常管理基本上都是由各个店面的店长或者经理负责,老板已经几乎不会涉足具体的日常事务。

比如在成都市的华润建材、德辉建材等不少建材公司都是同时代理了多个陶瓷品牌和拥有多个店面,并根据不同的工作需要设立了部门分支,各个部门之间各司其职又相互配合。

西部省份在经济发展水平上和沿海省份还存在不小的差距,就是在区域内部各个城市经济发展水平也是极不平衡。

随着渠道由省会向市县乃至乡镇市场下沉,夫妻店的数量越来越多。比如,某行业知名品牌在成都市拥有近五百平方米的旗舰店,员工在销售、库管、售后等方面都有明确的分工,但是在四川仁寿县的店面只有老板、老板娘加上两个营业员,消费者很难从外在上对其产生品牌认同感。

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